北澤孝太郎が教える

成長する営業チームのために

取り組むべき課題を洗い出すための「サーベイ(調査)」と課題への取組み方を指導する「研修」をご提供しています。どちらか1つでも、組み合わせてでもご利用いただけます。

現状調査・対策

営業組織サーベイ 「営業組織交響度調査(Business Organization Symphonic Survey )」と管理職育成サーベイ「Leaders Role Survey」の2種類を開発。現状の課題を明らかにし、対策を指南します。

研修

研修例として、営業リーダーの育成、営業戦術のイノベーション、人を動かすコミュニケーション技術、リーダーシップコミュニケーション、MBBマネジメントの研修内容を紹介します。

契約の流れ

ご相談は無料です。その後、面談か電話によるミーティングを行い、どのようなサービスがもっとも適しているかアドバイスをさせていただき、メニュー決定をしていただきます。後日御見積書をお送りし、ご予算が合えば、ご契約となります。

調査

2種類の調査をご用意。

営業組織サーベイ

営業組織交響度調査(BOSS:Business Organization Symphonic Survey )

この調査では、売れる営業組織を実現するために、営業リーダーと営業組織が今取組むべき課題を抽出し、整理します。

調査結果を元に、営業組織がリーダーを中心に一枚岩になっているかが明確にわかります。もしずれているなら、どうすればそれが埋まるのか、組織として今取組むべき課題を見える化」して、次の打ち手を明確にします。

特徴

4スキル全50テーマからフォーカス

全業種に共通する営業リーダーの4スキル(営業戦略、営業戦術、営業個人力向上、組織指導)を全50テーマに分解し、あらゆる組織に通用する項目を網羅。さらにその中から自社の組織にあったテーマに絞って調査できるため、自部門のフェーズ、商材・サービスを気にする事なく、無駄なく的確な調査を実施する事が可能です。

重要テーマとその実行度を見える化

営業リーダーが大事だと考えている重要テーマと営業組織が大事だと考えている重要テーマにギャップはあるのか、またその実行度を自己評価と組織メンバー評価の軸から分析。組織別(課別)にギャップのあるなしや、異なるテーマの実行度を総合的に見る事で、組織別の課題を明確にします。

階層別分析

営業リーダーを部長、課長に分け、その差分を明らかにします。部長の思いと課長の思いのギャップ、重要としているテーマのギャップを明確にする事で、組織課題を階層構造で把握する事が可能になります。

記述式回答で実態をさらに詳細に把握

選択式回答の他、記述式回答を用いる事で深堀調査を可能にします。できていると回答した項目の具体的実施内容を記述式で回答する事で、その実態を詳細レベルで把握する事が可能になります。

フォロー研修の実施

サーベイ結果をもとに、北澤孝太郎が研修内容を開発。目標を詳しく丁寧に解説します。課題に合わせて何をすれば良いのか、図解や演習を交えて、その当該組織や本人に落とし込みます。

管理職育成サーベイ

Leaders Role Survey (LRS)

変化の時代にあわせたこれからの管理職の役割を明確に理解してもらい、自身の開発課題を抽出し、整理します。

特徴

これからの管理職に必要な要素は、マネジメントとリーダシップ、人材育成。そのうち、自分は何ができて、何ができないのか。また周りからの期待は何で、それにどのように処していけばよいのか、自身の管理職としての課題が明らかになり、具体的な開発計画が立てられるようになります。

記述式回答で実態をさらに詳細に把握

選択式回答の他、記述式回答を用いる事で、その期待とのギャップを更に明らかにすることを可能にします。ギャップの大きかったところの項目の具体的実施内容を記述式回答で理解する事で、その裏側にある他者の気持を詳細レベルで把握する事が可能になります。

フォロー研修の実施

こちらも、サーベイ結果をもとに、北澤孝太郎が研修内容を開発。改善点や開発目標を詳しく丁寧に解説します。課題に合わせて何をすれば良いのか、本人に深く落とし込みます。

調査結果による評価は、レポートとしてご提供します。

本人、同僚による評価を比較できます。

研修

研修例を紹介します。研修内容はご要望に応じてカスタマイズします。

営業リーダーの育成

ものが売れない時代に、営業リーダーは何をすればいいのか。それには、まず自分が何をしたいのか、どんな職場にしたいのかという自分の「思い」を明らかにしなければなりません。そのうえで、自分の業務プロセスから自身が持っている知識や知恵を整理し、自分が所属している企業の価値基準(絶対守りたい価値)や顧客価値(自分がターゲットとした顧客から競合に比べて選ばれる理由)などの現実とと照らし合わせて見て、これなら気持ちを込めて絶対に売れるという自信を持てるようにするのです。ビジネスにおけるリアリティを持つということです。
そして、それを実際の営業戦略、営業戦術に落と込み、モチベーション開発やコミュニケーション技術を使って、部下や関係する人を動かさなければなりません。

このセッションでは、この時代の営業リーダーの役割について学ぶだけでなく、具体的な営業戦略、営業戦術の立て方について、また、それを如何にモチベーション高く伝えるか、組織指導の方法も持って帰って頂きます。

営業リーダー育成プログラム(研修例1)

【講義】 営業リーダーの役割とは
・営業リーダーのミッションとは
・営業リーダーの「思い」を明らかにする
・自社の価値基準を考える
・自社商品の顧客価値とは
【演習】 営業リーダーの役割について考える
【G演習】 自社の価値基準、自社商品の顧客価値について議論する
【講義】 営業戦略・戦術の立て方
・営業戦略とは
・営業戦略を戦術に落とす
【個人】 自社の営業戦略・戦術を立案する
【演習】 自社の営業戦略・戦術を語ってみる(伝える方法を学ぶ)

営業リーダー育成プログラム(研修例2)

【講義】 営業組織の指導方法とは
・営業個人力を上げるには
・取引拡大プロセスと出会い設計理論
・営業マンと自組織のモニタリング
・ベストパフォーマーの要素抽出方法
【演習】 営業力向上に寄与するものを考える
【G演習】 営業マンと自組織のモニタリングを評価してみる
【講義】 営業組織のパフォーマンスをどう上げるか
・自組織の売れる環境づくりとは
・Leading & Coachingの方法
・営業リーダーの人間力構築について
【個人】 パフォーマンス最大化のベストなプロセスを考える
【演習】 営業におけるCoachingをやってみる

営業戦略のイノベーション

これからの時代の営業とは何でしょうか。ポジショニングを明らかにしたうえで、顧客価値(競合に比べて選ばれる理由)を、確実にメッセージとして伝え、心に残す。そのうえで、一時的な競争優位を連続して獲得するマーケティングリーダーとしての役割が求められています。
このように、変化の激しい時代の企業活動において、営業の果たす役割は大きく変化しつつあります。

このセッションでは、戦略的な営業コミュニケーションのあり方を学ぶだけでなく、今後の営業、とマーケティングのあり方を理解するヒントを持ち帰って頂きます。

戦略営業コミュニケーション

【講義】 戦略営業コミュニケーションとは
・戦略営業コミュニケーションの目的
・戦略営業コミュニケーションの実践
【G演習】 自社の顧客価値をグループで作成する
【講義】 ストーリーテリングとは
【演習】 顧客価値をストーリーで語ってみる
【講義】 営業とはなにかを考える
営業における営業戦略、営業戦術、営業個人力の高め方とは

  • マーケティング概論(顧客価値の創出の方法)
  • 取引拡大プロセスの理解
  • 出会い創造理論
  • 顧客接点での対話の方法
【個人】 自社における営業と他部署の関りを考える
【演習】 バーゲニングを科学的に実行してみる

人を動かすコミュニケーション技術

コミュニケーションとは、傾聴し、共感することと考えられがちだが、この変化が激しく、グローバル化が進む時代においては、人を動かす技術と捉えるのが適切です。如何に、早く共感を得て、伝えたい内容の理解を促し、相手に実際に動いてもらうかがこれからの仕事を進める大きな力となります。

このトレーニングでは、コミュニケーションの原則に基づき、どのようにすれば人が動いてくれるかの理解を促し、人を動かす実践的な手法を提供していきます。

人を動かすコミュニケーションとは

【講義】  コミュニケーションの原則を知る
・コミュニケーションには原則を知る
・如何に相手を動かすか
【演習】 共感を呼び、相手を動かす
【講義】 ロジカルシンキングでコミュニケーションを鍛える
・仕事上に必要なコミュニケーションとは
・課題解決に必要な技
【演習】 素早く理解をさせ、動かす
【講義】 ストリーテリングでコミュニケーションを深くする
・ストーリーとは どう効果的か
・ストーリーを効果的にする方法
【演習】 自分のストーリーをつくる

 

リーダーシップコミュニケーション

これからグローバルで活躍していこうとする人材に、必要なコミュニケーションとは何でしょうか。高度経済成長時に必要であったマネジメント技術に加え、変化に対応するリーダーシップが取りざたされていますが、その発揮はどのようにすれば実現するのでしょうか。

このトレーニングでは、実際にグローバルで活躍していくために使えるコミュニケーション技術をベースに、リーダーシップの発揮を実践的に捉えなおす画期的な手法を提供します。

リーダーシップコミュニケーション

【講義】 リーダーシップとマネジメントの違い
・組織と管理の基本
・競争戦略と成長戦略
・MBOとMBBのバランス
・よい仕事をするために
【個人】 マネジメントポリシー(自己アイデンティティ)作成
【講義】 ・コミュニケーションの原則
・ストリーテリングとは
【演習】 ストーリーテリング演習
【講義】 リーダーシップコミュニケーション
・リーダーのコミュニケーションのポイント
・発信力、受信力、質問力
・メッセージ構造
【演習】 ・キーメッセージ
・エレベータースピーチ演習
・タフクエスチョン演習

MBBマネジメント(新しい目標管理の考え方)

MBO(目標管理)をベースにした経営がいかに論理的、具体的であっても、そこに働く人の思い、顧客や社会、さらには地球や人類に対する思いがなければ、成果は単なる数字以上のものにはなりません。上から下への一方通行で目標を下ろしたり、数字や論理、結果がすべてとなるMBOには、人間の思いを扱う余地がありません。そこでは、イノベーションや創造性が評価されなくなってしまうのです。

このMBBのトレーニングは、単なる数値目標ではなく、情熱に裏打ちされた目標やビジョンを設定し、目標の連鎖ではなく、「思い」の連鎖を形成し、思いのネットワークで結ばれたチームの意識を持って、ビジョン実現に向けて動く組織へと変える手法を提供します。

MBB理論の必要性とその実践

【事前課題】 MBB「思い」のマネジメントを読む
【講義】 これからのMBO(目標管理)
・MBBがなぜ必要か
・成長戦略のための革新の必要性
・ビジョン、思いが鍵
・思いのピラミッド
・自分のポリシーを持つ
・知識創造プロセスとは
【GD】 ・現在の職場の課題
・ディスカッション
【個人作業】 各自の思いのピラミッドの作成
【GD】 シェアし、相互にタフクエスチョンで鍛える
【個人】 アクションラーニングの「テーマ」の明確化と取り組み計画の作成
① MBBコミュニケーションを改善するために何をするか
② 職場や業務の変革課題を設定し、挑戦を開始する
【GD】 グループ内でシェアし相互にフィードバック

 

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